Decidir el mejor lugar para exportar es clave pues tiene gran impacto en los resultados que tendrá tu producto o servicio.
Las razones para exportar pueden variar desde ampliar el mercado para tus productos hasta buscar la ventaja de un tipo de cambio favorable.
Sin embargo, no todas las empresas están en una etapa de madurez que les permita hacer frente a un repunte en la demanda: o sus costos les impiden ser competitivas en algunos mercados, o simplemente no encontrarán en cualquier parte los consumidores que están buscando.
Por ello, no solo debes analizar a tu empresa o prepararla para lanzarse a los mercados de exportación, también debes definir a dónde exportar tu producto o servicio para que tenga las mayores oportunidades de éxito.
Para saber si tu negocio está listo para exportar, son muchos los factores que debes considerar, entre ellos:
- Conocer las debilidades y fortalezas de tu empresa. Se trata de que definas tus ventajas competitivas e identifiques en qué aspectos debes trabajar para mejorar tu posición en los mercados extranjeros que selecciones.
- Identificar en qué lugares tiene demanda tu tipo de producto o servicio. No se trata de exportar a donde tú quieras, sino a donde encuentres consumidores ansiosos por comprarte, y para ello es útil que realices una investigación de mercados.
- Indagar qué competencia puedes enfrentar. Y no solo la del país a donde llegas, que tenderá a ser protegida por el gobierno local, sino también de otros países que pueden tener ventajas competitivas en cuanto a innovación, calidad o precio que podrían dejarte fuera de la jugada.
- Conocer las barreras comerciales existentes. Ahondando en el punto interior, debes conocer las políticas comerciales del país al que deseas exportar, ya que aranceles o cuotas de exportación pueden entorpecer el comercio de tus productos o servicios o encarecerlos excesivamente.
- Definir si tu empresa puede hacer frente a un repunte en la demanda. Evalúa tu capacidad de producción, incluso si cuentas con proveedores confiables. Estudia todos los elementos importantes que implica exportar, para que cuando lo hagas, cumplas con tus clientes extranjeros con la calidad y puntualidad que les prometiste al hacer un trato de negocios.
- Conocer las tendencias a futuro en tus mercados potenciales. Quizá tu producto o servicio tenga demanda en el presente, pero ¿y después? Analizar factores como tendencias en el consumo y regulaciones gubernamentales te ayudará a saber si seguirás teniendo demanda posteriormente y a decidir si vale la pena el esfuerzo.
- Adquirir las certificaciones de calidad que te permitan el ingreso a otros mercados. Cumplir con las reglas que harán a un producto o servicio deseable o aceptable en el mercado de destino debería ser la regla número uno de todo exportador.
- Emprender acciones que demuestren que eres una empresa socialmente responsable. No sólo eleva tu reputación sino que, en muchos mercados, es un factor que influye en las decisiones de compra de los consumidores.
- Analizar los costos que representará exportar. Desde el tipo de empaque hasta el transporte de tus productos influyen en tus costos y debes considerarlos para saber si tus precios serán competitivos en el mercado al que desees ingresar.
- Estudiar el mercado cambiario. Debes definir en qué divisa negociarás y conocer las tendencias de la moneda del país donde vas a exportar para considerar las ventajas o riesgos cambiarios y considerarlo en tu análisis financiero.
Apóyate en los expertos
El gobierno mexicano (a través de ProMéxico) y algunas administraciones estatales ofrecen asesoría y estudios de investigación de mercados que pueden ayudarte a tomar decisiones cuando enfrentes la pregunta "¿a dónde debo exportar?"
Entre los estudios que realizan y ponen a tu disposición están aquellos que analizan:
- Los flujos de exportación e importación mundiales.
- Las tendencias de la demanda.
- Los niveles de consumo nacionales por producto o servicio.
- Las barreras comerciales que puedes encontrar en cada mercado.
- La normatividad técnica del mercado de destino.
- Los competidores por sector o industria.
- Los canales de distribución y su gestión.
- Los niveles de precios de los mercados por producto o servicio.
- La legislación local que se debe cumplir en cada mercado.
- La oferta de agentes aduanales con los cuales puedes trabajar.
Estas agencias de promoción de las exportaciones apoyan principalmente a las PyMEs, no solo con investigación, sino también en el análisis e interpretación de los datos para que resuelvan preguntas como: "¿estoy listo para exportar?" y "¿cómo debo prepararme para exportar?"
Su apoyo resulta invaluable como guía en el camino hacia la exportación, pues ayuda no solo a descubrir el mercado ideal, sino también a mejorar los procesos de producción y la cadena de suministro.
Conoce tendencias y detecta oportunidades
Saber qué es lo que demandan los consumidores de otros países te ayudará a decidir si tu producto o servicio tiene oportunidad de éxito, o cómo puedes hacer para hacerlo competitivo.
Las tendencias varían de un país a otro e incluso de una región a otra dentro de un mismo país.
Por ejemplo, Estados Unidos es nuestro principal mercado de exportación, pero lo que nos compra varía dependiendo del tipo de consumidor que predomina en cada estado. Un caso típico son los consumidores de origen hispano, con gran predilección o necesidad de productos mexicanos.
En el terreno internacional, principalmente el europeo, la tendencia es hacia los productos orgánicos y naturales y, sobre todo, aquellos que puedan demostrar que cumplen con las normas del comercio justo.
Exportar es un paso importante y no debes darlo a la ligera. Aun cuando tu empresa esté consolidada dentro del mercado interno, son muchos los factores que debes tomar en cuenta para tener las mayores oportunidades de éxito.
Seleccionar el mejor destino para exportar es quizá el aspecto más importante, ya que si ofreces un producto o servicio de calidad, a un precio competitivo a consumidores que lo necesiten o estén deseosos de él, estarás del otro lado, literalmente.
