La decisión de exportar debe seguir dos circunstancias entrelazadas: detectar una oportunidad de mercado y adquirir conocimiento sobre los potenciales consumidores.
Entrar en las ligas del comercio internacional no puede hacerse improvisadamente, es una actividad que requiere análisis, estrategia, preparación, esfuerzo y constancia.
No puedes decidir enviar tus productos al extranjero si no sabes a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y en cuánto se lo vas a vender, y para ello es necesario que dediques tiempo a la planeación.
Para que tengas idea de lo que implica lanzarse a la exportación, te compartimos los cinco errores más comunes que cometen las empresas exportadoras:
1. No tener una estrategia para entrar a la actividad de exportación
En muchas ocasiones las empresas inician su periplo en el mundo de las exportaciones debido a que la relación del mercado cambiario favorece a la empresa, o simplemente porque el mercado interno no está respondiendo con eficacia.
La realidad es que exportar solo por esas razones no permite que se dé un verdadero fortalecimiento de la compañía, ya que no hay ningún plan de acción, solo casualidad.
Para exportar hay que tener una estrategia bien definida que considere oportunidades y amenazas, así como las fluctuaciones en el mercado de divisas y los recursos con que cuenta la organización.
2. Discrepancias entre la calidad de producción y la calidad de las muestras
Hay empresas que concentran demasiado esfuerzo en enganchar al cliente y dan excesiva atención al desarrollo del muestrario, pero al final pierden calidad en la producción.
Si no das importancia a las diferencias que existen entre muestras y producto para la entrega, el cliente lo notará de inmediato y lo único que conseguirás es dar una mala imagen.
3. Hacer suposiciones
Suponer no es bueno para el negocio ni nunca lo será.
Trata de mantener una comunicación abierta y positiva con tu clientela, ya que esta interacción te llevará a las acciones pertinentes para cada evento que se te presente con las exportaciones.
4. Desconocer la forma de hacer negocios en el extranjero
El mundo de las exportaciones es macro y cambia de acuerdo al país con el que se trate. Todo puede ser diferente a lo que conoces, desde las fechas de entrega hasta las exigencias de calidad.
Por ello, no creas que podrás arreglar todos los problemas con un almuerzo de negocios, porque no es así. En el mercado de exportación, no hay ninguna conexión entre los negocios y la diversión. Esa actividad logra aproximaciones en el inicio de una relación empresarial, pero no soluciona los problemas de la compañía.
5. Realizar cotizaciones sin contar a la mano con todos los detalles
Los presupuestos y cotizaciones que se hacen al tanteo siempre te darán problemas, pero en el mercado de exportaciones te podrían llevar a la quiebra. Por ello, nunca hagas cálculos de precios sin conocer primero los costos involucrados, como fletes, comisiones, desperdicios, empaques, seguros y demás.
Si no dedicas tiempo a esta tarea, estarás negociando con números que no son exactos y podrías estar perdiendo miles o millones de tus activos.
No digas algo, ni negocies si no tienes el material de apoyo para hablar con propiedad. Recuerda que al cliente no le gustará que estés haciendo correcciones de lo ya negociado, porque lo ve como una actitud irresponsable y/o deshonesta.
Cuando tu capacidad de producción sea suficiente y detectes una oportunidad de negocios en el extranjero, será el momento de elaborar la estrategia con la que llegarás a los nuevos mercados.
Recuerda que deberás analizar a tus potenciales clientes y sacar costos de todos los procesos que requerirá hacer llegar tu producto a otro lugar de manera oportuna y en excelentes condiciones.
