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¿Por qué es importante conocer el Lifetime Value de tus clientes?
Banco BASE

Banco BASE

5/05/2017

El Lifetime Value o valor del tiempo de vida de tus clientes es un dato que te permite entender la cantidad de ingresos que puedes esperar de ellos, y es una parte importante de la inteligencia de negocios al guiar tu toma de decisiones.

Calcular el llamado Customer Lifetime Value, o CLTV, es una referencia importante al momento de establecer metas de crecimiento y el valor de tu empresa.

Se le define como el valor presente de los flujos de efectivo que puedes esperar de tu base de consumidores en el futuro, y explica ese viejo adagio que dice que siempre es más barato conservar a un cliente que conseguir uno nuevo.

Al estimar lo que un cliente existente puede gastar en tu marca a futuro y lo que te cuesta adquirir un cliente nuevo, hace que sea más fácil determinar cuánto tiempo conviene conservar a ese cliente y cuáles son las decisiones que debes tomar para mantener la rentabilidad de tu negocio.

¿Para qué te sirve?

El CLTV es útil para desarrollar las estrategias de tu planeación financiera sobre:

  • Adquisición de clientes, pues permite asignar presupuestos sobre cuánto se puede gastar en este esfuerzo.

  • Campañas publicitarias y de mercadotecnia, ya que hace más fácil definir quién es el público meta que será más rentable para la empresa.

  • Retorno sobre la inversión, al ofrecer un parámetro preciso para medir los resultados de las campañas de marketing.

  • Gestión empresarial, pues permite medir el impacto de las decisiones de la alta gerencia en el desempeño de la compañía.

  • Esfuerzos de retención de clientes, ya que guía la asignación de presupuestos a campañas que buscan generar lealtad en segmentos de mercado específicos que resultan más rentables.

  • Valuación de la rentabilidad de la empresa, en la medida en que el valor de la base de clientes y el crecimiento que se puede esperar, representa la factibilidad de generar utilidades en el presente y el futuro, y es un indicador de la salud financiera del negocio.

¿Cómo calcularlo?

Existe una fórmula básica para calcular el CLTV con base en los datos que genera la relación actual con tus consumidores:

(Valor del pedido promedio) x (Número de ventas repetidas) x (Tiempo de retención promedio)

Para calcular el CLTV presente de tu base de consumidores, enfócate en:

  1. Identificar cuándo se crea el valor en el proceso de producción y venta.
  2. Analizar los historiales de cada cliente individual y en conjunto para tener una idea general de su experiencia de compra.
  3. Medir las utilidades.
  4. Proyectarlas al tiempo de vida del cliente.

Para estimar el CLTV a futuro:

  1. Identifica los momentos en que se crea valor.
  2. Determina en función de qué variables se da ese valor.
  3. Define por qué un cliente pasa de un momento a otro.

Hay muchos factores que pueden influir en el valor de un cliente. La clave es que recuerdes que debes identificar tus diferentes segmentos de consumidores, calcular cuánto gastan en tu marca y buscar la manera más efectiva en costo de captarlos y mantenerlos.

Como parte de tu estrategia de negocios, define el valor de tus clientes durante el tiempo que dura la relación con ellos para que así puedas definir el tipo de público meta en el que debes enfocar tus esfuerzos de ventas y mercadotecnia.

5 Secretos para optimizar el ciclo económico de tu negocio

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