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Haciendo negocios por el mundo - Japón
Banco BASE

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23/09/2019

Se trata de la tercera economía mundial y es uno de los países donde la población tiene mayor poder adquisitivo. En 2012, Japón, con una población de más de 127 millones de personas, tuvo un Producto Interno Bruto per cápita de 46 mil 336 dólares.

La mayor parte de su población tiene más de 15 años y 59 por ciento de sus pobladores son activos económicamente.

Gracias a que participa en diversos esquemas de acuerdos de asociación económica, sus tarifas arancelarias son menores que en otras naciones y debido a que su población vive desde hace años una occidentalización notoria, entre otros factores -como su alta tasa de ahorro per cápita-, el país favorece el comercio internacional para satisfacer la demanda en alimentos y productos manufacturados, entre otros.

Así que, si deseas hacer negocios en este país, las posibilidades son infinitas.

Es cierto que es tener una relación comercial con Japón es una actividad que parece difícil porque se desconocen su régimen de comercio exterior, la cultura de negocios y los gustos del consumidor japonés. Sin embargo, puedes prepararte investigando cómo es la gente de este fascinante país.

Las tecnologías de la información en la comunicación, la biotecnología, asistencia médica y energías alternativas, como eólica y solar, son solamente algunos de los campos en donde los emprendedores pueden incursionar.

Japón se caracteriza por ser un país de vanguardia en cuanto a moda y bienes de consumo, además de que sus habitantes están atentos al mercado de productos orgánicos y de otros suplementos alimenticios debido a la avanzada edad de una parte de su población.

La diversidad de productos que pueden comercializarse en este país abre muchas oportunidades a las empresas de América Latina. Sin embargo, hace falta que ganes la confianza de los japoneses conociendo su cultura.

Las reglas de etiqueta que debes dominar

Si esperas ganar un cliente japonés, lee a continuación las reglas clave de comportamiento para acabar con las diferencias culturales, ya que, aunque no lo creas, no conocer la cultura del país puede alejarte de tu objetivo.

Por ejemplo, observar las reglas de etiqueta, podrá ayudarte a ganar aceptación, ya que los elementos culturales tienen gran influencia en la toma de decisiones y en el éxito de una relación de comercio.

Así que antes de que viajes a este país de Oriente, tómate un tiempo para familiarizarte con los valores y patrones de comportamiento japoneses. Apegarte a las normas te dará una ventaja a ti y a tu negocio.

Claro que dentro de una cultura, los significados culturales son diferentes para cada individuo, por lo que considera las normas como sugerencias de comportamiento, no como mandamientos:

  1. El silencio es valioso. En un ambiente empresarial, el silencio se prefiere por encima de exceso de palabras. Los japoneses lo relacionan con la credibilidad, el control emocional y la sabiduría. Posiblemente para los mexicanos es lo contrario, ya que ser extrovertidos facilita la comunicación. Sin embargo, podrías considerar ser un poco introvertido y formal al inicio de la relación comercial, pues te daría oportunidad de tener un mejor recibimiento al hacer negocios en Japón. Recuerda que “El pato que grazna es el primero en recibir un disparo” en la cultura empresarial japonesa. Adáptate a su enfoque.
  1. La solidaridad en un equipo es primero. En Japón, la solidaridad grupal se valora más que el individualismo. En esta cultura consideran que “Una sola flecha se rompe fácilmente, pero no diez en un paquete”. Pensar así afecta en la manera en que reciben reconocimiento, por ejemplo. Si eliges a un individuo para elogiarlo, aunque sea discretamente, harás que esa persona se avergüence. Es indispensable dar crédito a todo el grupo, pues es un concepto importante en la cultura nipona.
  1. Las tarjetas de presentación: símbolos de buena suerte. Una tarjeta de presentación de un empresario japonés es una extensión de sí mismo. Así que, al recibir una, necesitas mostrar tu respeto a la persona, aceptando la tarjeta con las dos manos. Léela y ponla en tu soporte de tarjetas de negocios si estás de pie. En caso de estar sentado, ponla sobre la mesa mientras se realiza la reunión y luego colócala en tu soporte de tarjetas de presentación. Poner la tarjeta de visita en tu bolsillo trasero o billetera es un error.

Cuando tú entregues tu propia tarjeta, haz que la cara impresa en japonés quede hacia la persona que la recibe y entrega tu tarjeta con las dos manos. Si acaso estás sentado lejos de la persona entre más gente, nunca lances la tarjeta sobre la mesa. Ponte de pie y entrégala a la persona.

  1. Mayor edad merece más respeto. Aunque se caracteriza por su modernidad, Japón venera la edad. Entre más edad, mayor rango. En el ambiente empresarial, la jerarquía es primordial. Necesitas tratar a los directivos mayores con más consideración que a los jóvenes. Saluda a la persona más importante o mayor antes de saludar al resto y ofrécele tu tarjeta de presentación primero.
  1. Enfoque de confrontación no vende. Si manejas un enfoque de venta dura, no tendrás éxito en este país. Requieres hacer una presentación más suave y persuasiva que muestre las ventajas de lo que estás ofreciendo. Busca puntos de acuerdo y trabaja en los mismos, evitando manejar muy duramente las decisiones y plazos. La toma de decisiones entre los japoneses está basada en el consenso; si intentas presionar puedes parecer irrespetuoso. Considera que al dar tiempo, tendrás oportunidad para ganar confianza y asentar la relación.
  1. Tener privacidad es importante. En la cultura del japonés, la privacidad es sumamente valorada. Por ello, aunque para un mexicano puede ser una forma de empezar la relación, las preguntas personales no se hacen al comenzar una conversación con los posibles socios japoneses. Podrían considerarlo grosero. De hecho, los japoneses están rezagados en el uso de las redes sociales y esta preferencia por la privacidad podría ser la causa.
  1. Regalos que no son bien recibidos. Un intercambio comercial de regalos para comenzar una relación comercial con Japón es algo muy apreciado. Sin embargo, hay obsequios que se consideran desfavorables en esta cultura, como, por ejemplo, las flores como lirios, flores de loto o camelias, pues se usan para servicios funerarios; también necesitas evitar cualquier flor blanca, así como plantas en macetas, ya que se relacionan con supersticiones negativas. Cualquier juego de cuatro cosas es considerado algo desafortunado, al igual que el número nueve. Cuando envíes tarjetas navideñas, no uses el rojo, ya que los japoneses utilizan ese color en sus avisos funerarios.
  1. Atención a la hora de comer. Al comer en Japón necesitas poner atención a algunos detalles. La comida no debe ser perforada con los palillos que se usan para comer. Debes recogerla con los mismos. En caso de que compartas en varios platos con tus socios japoneses, puedes usar el extremo opuesto de los palillos para tomar los alimentos y servirlos en tu plato. Es posible que te den una toalla húmeda al comienzo de la comida para que limpies tus manos solamente. Si tienes oportunidad, aprende sobre comidas japonesas para evitar sorpresas.
  1. Detalles importantes. Hay comportamientos que no son aceptados o que representan falta de respeto en este país. Sonarse la nariz en una reunión de trabajo, por ejemplo.

Es costumbre quitarse los zapatos antes de entrar a una casa y usar las zapatillas asignadas por el dueño. Sin embargo, existe un protocolo más complejo si la casa tiene un tatami como piso. Este tapete solamente puede pisarse si estás descalzo o en calcetines. Y si acaso vas al baño, habrá otras zapatillas para ir al mismo. Aunque son detalles que podrías no conocer, saberlo hará que quienes te reciben se sientan honrados. De esta forma estarás demostrando respeto y te permitirá ganarte su aceptación.

¿Qué productos prefieren los consumidores en Japón?

Así que, si deseas negociar en el país del lejano Oriente, entérate sobre los sectores económicos que ofrecen oportunidades.

La industria del lujo, como fragancias, bolsos y equipaje, bebidas, relojes, joyas y moda están a la alza. Los productos orgánicos y vitamínicos, la construcción o remodelación de viviendas, servicios educativos, bienes domésticos, nuevas fuentes de energía, equipo médico, turismo y fármacos son otros de los sectores que crecen cada vez más.

Con una agricultura que va a la baja, la gente se ha hecho dependiente de las importaciones para suministrar alimentos saludables y de calidad.

Por años fueron diferentes, pero en la actualidad, los consumidores japoneses son más parecidos a los occidentales. Las marcas, la calidad y características de productos eran muy considerados por ellos; no obstante, con el tiempo el precio se ha convertido en un elemento más importante.

De igual forma consideran la atención al cliente, la seriedad de su proveedor, así como las explicaciones técnicas de un producto o servicio.

Han cambiado su forma de comprar, ya que en otras épocas iban cerca de sus hogares. Hoy están más dispuestos a visitar centros comerciales y tiendas con mercancía especializada.

Entre los jóvenes hay tendencia a gastar en servicios antes que en productos, además de que buscan artículos de alta tecnología.

Cada vez más se abren a la práctica de comprar en línea y la información en internet les permite informarse ampliamente antes de decidir una compra.

Los consumidores utilizan el crédito de manera constante mediante las tarjetas de crédito y las transacciones parecen haberse duplicado en los últimos años.

Las posibilidades son muchas. Si deseas incursionar en este país, no dejes de prepararte para conocer más de la conducta de su población. Así asegurarás una relación comercial internacional exitosa.

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