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Cómo saber si es momento de expandir internacionalmente tu empresa
Banco BASE

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17/07/2019

Tal vez, en alguna ocasión, haya pasado por tu mente la idea de atravesar fronteras con tu negocio. Sin embargo, las dudas al respecto no te permiten tomar una decisión.

Puede ser que te sientas confundido ¡y con razón! Es mucho lo que está en juego si decides dar el salto a aguas internacionales. Por ello no lo debes tomar a la ligera.

Las primeras preguntas que deberías hacerte son: ¿Tu negocio sobreviviría en un mercado global? ¿Podrías adaptarte a una cultura extranjera? ¿Es el momento adecuado? 

El análisis que debes realizar antes de tomar una decisión no es sencillo, pero con la ayuda de la información que aquí te presentamos podrás tener más claridad de cuál es el rumbo que requieres seguir.

Lo más importante antes de comenzar es llevar a cabo una evaluación de tu negocio actual. Si tu empresa no es comercialmente exitosa o financieramente estable, tu expansión en el extranjero podría ser verdaderamente difícil. Te compartimos estos cuatro elementos clave para que la evalúes:

  1. ¿Cuál es tu posición en el mercado local?

Para saber en qué posición te encuentras en el mercado local, responde las siguientes preguntas:

  • ¿Está tu negocio donde esperabas que estuviera en este punto en el tiempo?
  • ¿Dónde estás en relación a tus competidores?
  • ¿Es tu negocio rentable y está mostrando signos de progreso?

Si tu negocio no está en donde esperabas, entonces es momento de dar un paso atrás y regresar para averiguar cómo llegar a donde quisieras estar. Si tu negocio sí está en donde te habías planteado, entonces tienes un punto a tu favor.

  1. ¿Cómo están tus finanzas?

No estarías listo para entrar a un nuevo mercado sin asegurarte de que cuentas con los fondos necesarios para respaldarlo.

Tu marca en el extranjero requerirá de una gran cantidad de dinero, un flujo de caja adecuado para construirla y probablemente solo regresará una pequeña cantidad de rendimiento dentro de los primeros seis meses. 

Esto significa que tu negocio actual será un sistema de soporte durante la expansión, por lo que asegurarse de que se encuentre en un buen estado financiero es vital.

Si aún no lo has hecho, debes contratar a un contador para ver tus ingresos generales, ganancias, costos de salida y otros gastos para determinar si estás en una buena posición para la expansión global. Un contador también podrá determinar cuánto puedes invertir en tu nuevo negocio mientras mantienes tu negocio actual a flote.

  1. ¿Tienes la capacidad?

¿Has considerado cuánto tiempo y energía está involucrada en una expansión global? En otras palabras, no subestimes la cantidad de tiempo que necesitarás para invertir en un nuevo mercado. 

Comienza por auditar a tu personal y procesos existentes para darte una idea clara de si puedes dedicar una cantidad suficiente de tiempo al nuevo negocio. Piensa en los nuevos roles que se necesitarán y cómo pueden encajar, o si necesitarás contratar a más personas.

Si crees que tu personal actual tiene la capacidad de dedicar suficiente tiempo al nuevo negocio, es posible que no necesites ampliar tu equipo, pero si no hay forma de que tu personal actual pueda emprender un nuevo trabajo, deberás verificar si puedes darte el lujo de contratar personal.

  1. ¿Se han interesado en tu negocio o producto desde el extranjero?

Otra forma de determinar si tu negocio está listo para expandirse internacionalmente es averiguar si un mercado internacional estaría interesado en él. Si ya has recibido interés de un mercado, realiza una investigación adicional para descubrir por qué ese mercado en particular está interesado en tu producto, qué debes hacer para mejorar tu producto y qué métodos serían los mejores para dirigirse a ese mercado.

Si aún nadie está interesado en tu producto, tendrás que investigar un poco los mercados en los que estás interesado para averiguar si existe una brecha en el mercado para tu negocio. Piensa en qué mercados deseas incursionar y por qué, y qué información deseas obtener de clientes potenciales. Tu investigación puede mostrar que no hay interés internacional, lo que significa que la expansión no es viable para ti en este momento. 

Desafíos de expandirse globalmente

Toma en cuenta algunos desafíos que puedes enfrentar si decides ir por el mercado internacional y cómo puedes prepararte para enfrentarlos:

  • Cultura

Cuando te vuelves global, es casi seguro que encontrarás diferencias culturales. Ya sea una etiqueta comercial diferente o clientes que hablen un idioma diferente, indudablemente habrá variaciones entre el territorio de tu hogar y el mercado internacional.

  • Ambiente de negocios

No solo tendrás que estar familiarizado con la cultura del mercado elegido, sino que también tendrás que conocer la situación política, económica, social, tecnológica, legal y ambiental actual del mismo.

  • Materia legal

Es probable que el sistema legal en el nuevo mercado difiera de lo que estás acostumbrado. Por lo tanto, debes conocer las leyes que se aplicarán en el nuevo mercado internacional y cualquier implicación legal en tu mercado local. Busca asesoría legal externa para ayudarte en derecho comercial internacional.

  • Mercado de tu producto en el extranjero

Deberás realizar una investigación de mercado para aprender todo lo que puedas sobre el mercado internacional. Esta investigación puede guiar tu estrategia internacional y ayudarte a determinar si necesitas adaptar tu producto o tus actividades de marketing. Aquí hay algunas áreas que quizás quieras investigar:

  • Público objetivo: Si la investigación muestra que la audiencia en el nuevo mercado es extremadamente diferente de tu audiencia actual, es posible que desees frenar la expansión hasta que hayas realizado una investigación más profunda en ese sector demográfico. Tómate el tiempo para investigar los comportamientos de compra, lo que las personas esperan de tu servicio o producto, y la mejor manera de alcanzarlos.

  • Producto o servicio: Organiza grupos de enfoque donde puedas hablar con los clientes potenciales en detalle sobre tu producto o servicio. Los comentarios que recibas de tu público objetivo te ayudarán a identificar si tendrás que realizar algún cambio antes del lanzamiento.

  • Competidores: Educarte sobre el posicionamiento, el producto, los precios, las fortalezas y las debilidades de tus competidores es clave para tu expansión. Al investigar a los competidores, podrás diferenciarte e identificar tu posición en el mercado.  

Desarrolla una estrategia internacional

No es buena idea lanzarte a un nuevo mercado sin una visión clara, y tener una estrategia te permitirá crear un plan de negocios que sea realista, enfocado y alcanzable. Sin él podrías desviarte de la dirección a la que deseabas ir.

También debes crear una nueva estrategia de marketing que se adapte específicamente a tu nuevo mercado internacional. Usa tu estrategia de marketing actual como punto de partida y piensa en las diferencias que deberás abordar. Por ejemplo, tendrás un nuevo público objetivo, nuevas formas de llegar a ellos y nuevas plataformas para usar.

¿Aún tienes dudas?

Nunca habrá un momento perfecto para expandirse en el extranjero. Siempre habrá una razón para no hacerlo, pero eso no significa que no debas intentarlo. Lanzar una marca internacional puede ser extremadamente gratificante y presentará oportunidades como un mayor potencial de ingresos, acceso a nuevos mercados y diversificación. Si confías en el éxito de tu negocio actual y estás preparado para los desafíos de la expansión global, no hay nada que te detenga. Seguramente sabrás cuándo es el momento adecuado para ti y tu empresa.

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